Recent, a apărut un post vacant de vânzător. Chiar și după mai bine de o duzină de ani, această poziție ridică multe întrebări. Solicitanții care iau o astfel de poziție nu înțeleg întotdeauna clar ce responsabilități vor trebui să îndeplinească și ce rezultate așteaptă conducerea.
Bun vânzător: definiție
Este curios că, în ciuda cererii mari de vânzători, această profesie nu este predată în instituțiile de învățământ. De obicei este necesar să o stăpâniți în practică. Cu toate acestea, cei care reușesc sunt foarte apreciați pe piața muncii. Potrivit experților, este imposibil să devii un adevărat vânzător în absența unui talent special inerent reprezentanților acestei profesii specifice.
Primii reprezentanți ai acestei activități au fost numiți schimbători de bani. În perioadele în care nu existau bani, era necesar să se schimbe un produs cu altul. Schimbătorii de bani au știut ce echivalează cu schimbul. Când au apărut banii, au apărut o mulțime de nume noi: comercianți și mai târziu comercianți. Numele modern - manager de vânzări - a apărut relativ recent în viața de zi cu zi.
Ce calități are nevoie de un vânzător?
Trebuie să aveți un set remarcabil de calități personale pentru a reuși în domeniul comerțului. Un potențial candidat trebuie să fie:
- Extrovertita. Dacă comunicarea cu oamenii este dificilă și necesită energie enormă, construirea unei cariere de succes în vânzări va fi incredibil de dificilă.
- Optimist. Oamenii sunt atrași de cei care radiază pozitiv și, dimpotrivă, se opresc de pesimiști.
- Activ. Pentru a construi o bază de clienți, va trebui mai întâi să faceți contact, să stabiliți relații de afaceri.
- Organizat. Trebuie să vă planificați cu atenție programul de lucru pentru a reuși să efectuați apeluri și întâlniri, fără să uitați de nimeni și să nu faceți potențiali clienți să aștepte.
- Bun vorbitor. Pentru ca oamenii să te asculte, discursul tău trebuie să fie convingător, pliant și, desigur, inteligibil, astfel încât nimeni nu trebuie să mai întrebe.
Acestea sunt calitățile de bază ale unui bun vânzător. Datorită lor, puteți atinge înălțimi incredibile în această lucrare consumatoare de energie, dar interesantă.
Cei care au obținut excelență în profesie cred că este imposibil să predăm teoriile vânzărilor. Răspunsul la întrebarea: „Cum să devii un vânzător mai bun?”, Este că este mai bine să înțelegi în practică secretele acestei lucrări.
Este curios că vânzătorii sunt probabil singurii dintre managerii pentru care nu este necesară educația superioară. Majoritatea posturilor vacante impun solicitanților permisul de conducere și deținerea programelor de birou, inclusiv 1C.
Atribuțiile
Începând să vă interesați să deveniți cea mai bună persoană de vânzări, faceți cunoștință și cu responsabilitățile pe care le ascunde această poziție. Poate că acești specialiști sunt în fiecare companie. Sarcina lor principală este capacitatea de a stabili vânzări neîntrerupte de produse. Nu contează dacă vor fi bunuri de producție proprie sau cumpărate de la intermediari pentru revânzare ulterioară.
Cariera de vânzări
Pentru a înțelege în practică cum să devii cel mai bun vânzător, trebuie să fii pregătit să parcurgi toate etapele scării carierei, începând de la cele mai mici. Mult depinde de zona în care va trebui să lucreze vânzătorul.
De exemplu, în comerțul cu ridicata, puteți începe cu un reprezentant obișnuit angajat în distribuirea produselor către magazinele de vânzare cu amănuntul și să avansați în funcția de supraveghetor, apoi de manager regional sau teritorial, iar primul loc va fi poziția de șef de vânzări. Dacă obțineți un dealer auto, atunci scara carierei poate fi mult mai scurtă. Având succes în calitate de vânzător, un specialist se poate aștepta să fie promovat în funcția de șef.
Perspective
Dacă vorbim despre momentul realizării obiectivului, atunci întreaga scară a carierei va dura 3-5 ani. În acest caz, este foarte important să ai un mentor care este gata să-și petreacă timpul și să împărtășească cunoștințe cu un începător.
Fiind interesat de modul de a deveni cel mai bun vânzător, este imposibil să pierdeți din vedere valoarea plății. De regulă, venitul unui profesionist depinde de bonusuri. Raportul dintre salariu și procent poate fi diferit. De obicei partea fixă este de 40%, restul sunt deduceri de vânzări. Acest lucru încurajează managerul să lucreze mai bine și să facă mai multe oferte.
Dacă aveți încredere în informațiile de pe site-urile care publică locuri de muncă vacante, coridorul de vânzări pentru vânzători este de la 12 la 300 de mii pe lună. Cu toate acestea, este naiv să credem că totul depinde exclusiv de profesionalismul angajatului. Venitul este afectat și de amploarea companiei în care lucrează și de bunurile vândute.
instruiri
Fiecare organizație mare desfășoară periodic instruire pentru vânzători. La astfel de evenimente, specialiștii acumulează noi cunoștințe și dezvoltă abilități pentru interacțiunea cu clienții. Participând regulat la cele mai bune cursuri pentru vânzători, chiar și un angajat obișnuit se transformă într-un adevărat profesionist. Costul finanțelor și al timpului plătește în mod repetat. Pregătirea ulterioară va fi, de asemenea, un complement excelent la reluarea unui bun vânzător și va afecta veniturile.
În funcție de conținut, instruirea poate fi:
- metodologic;
- motivațional;
- industrie;
- băcănie.
Potrivit experților, cea mai frecventă pregătire metodologică pentru vânzători. Ei sunt învățați să pună în practică una sau alta tehnică de tranzacționare. Instruirile au un potențial mare, în care se acordă o atenție specială dezvoltării abilităților. Cu toate acestea, companiile folosesc rar acest format din motive necunoscute.
Cum să devii un bun vânzător într-o bancă?
Munca într-o instituție de credit implică o mare responsabilitate. Este necesar să dețineți nu numai abilități de vânzare, ci și cunoștințe excelente despre produsele bancare pentru a putea răspunde chiar și celor mai minore întrebări ale clienților.
Mai întâi trebuie să trezești încrederea unui potențial cumpărător. Și abia apoi continuați cu vânzările. Este necesar să se gândească ca un client, să știe despre dorințele și îndoielile sale, aproape mai mult decât el însuși. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii expert și să te perfecționezi în industria ta. Nu orice companie este pregătită să investească în formarea angajaților. De aceea, un vânzător care dorește să ajungă în vârful carierei trebuie să învețe multe pe cont propriu.
Consultanță de specialitate
1. Nu renunta.
Conform statisticilor, majoritatea vânzărilor se fac după cinci contacte. Acest lucru este valabil mai ales atunci când vindeți produse complexe. Chiar dacă nu ați primit un răspuns la primul e-mail și apelul nu a adus niciun rezultat, nu puteți dispera. Puteți reveni la acest client un an sau mai târziu pentru a face din nou o ofertă.
2. Lucrați cu o bază de clienți.
Nici după terminarea tranzacției, nu încetați contactarea clienților. Reamintiți-vă de dvs. cu scrisori sau apeluri rare, rămânând în legătură. Acesta este un mod de a deveni un bun vânzător de telefon. Pentru automatizare, utilizați, de exemplu, sisteme CRM. Această metodă va reduce semnificativ timpul petrecut și va crește eficiența.
3. A studia.
Unii specialiști tind să se ardă. Acest lucru se întâmplă atunci când noul venit ieri, învățând de bună voie tot ce este nou, se transformă într-un profesionist încrezător. Vânzările sunt un domeniu în care trebuie să înveți mereu lucruri noi, chiar dacă se pare că știi totul.
4. Colectați informații.
Este foarte dificil să vinzi ceea ce nu înțelegi. Mai ales în segmentul B2B. Dacă nu știți ceva despre produs, consultați colegii sau promiteți clientului să afle totul și să discute detaliile mai târziu. Mai bine, colectați informațiile despre produs în avans. Specialiștii vor înțelege rapid că nu ești versat în produs și nu vor avea încredere în tine.
5. Căutați clienți noi.
Chiar și profesioniștii care îndeplinesc întotdeauna planul stabilit caută în permanență oportunități de extindere a bazei de clienți. Dacă obișnuiți să vindeți prin telefon, utilizați rețele sociale, încercați publicitate contextuală și alte modalități. Cu cât sunt mai multe canale de atracție, cu atât mai bine. Treptat, numărul de clienți va crește, și odată cu acesta veniturile tale.
Începerea unei cariere în domeniul vânzărilor nu este dificilă, însă puțini reușesc să rămână în ea mult timp și doar câțiva devin adevărați profesioniști.
