Este din ce în ce mai dificil să vinzi mărfuri în fiecare zi. În condiții de concurență acerbă, producătorii se confruntă cu aceeași întrebare: unde să-și pună produsele? Un bun telemarketer poate gestiona foarte bine această sarcină. Acesta este un specialist care este capabil să găsească un cumpărător pentru orice produs.
Nou în vânzări
Cu câteva decenii în urmă, a fost suficient pentru a pune un nou produs pe rafturile magazinelor și a început imediat să provoace un interes intens. Acum situația arată puțin diferită. O companie producătoare trebuie să-și prezinte produsele în așa fel încât întreprinderile comerciale să își pună în aplicare. Dar acest lucru nu garantează rezultatul dorit. Un lucru poate sta pe tejghea mult timp și nu poate atrage atenția. Această situație a obligat departamentele de vânzări să devină mai active.
La sfârșitul anilor 90, în listele angajaților multor companii, exista o poziție numită „telemarketer”. Acesta este un fel de vânzător care folosește telefonul pentru a atinge scopul final. În America, astfel de specialiști erau deja la mijlocul secolului trecut. Și în țara noastră, acest tip de marketing a devenit posibil doar atunci când majoritatea populației țării a achiziționat telefoane mobile, pe care un telemarketer le-ar putea apela întotdeauna. Aceasta a facilitat selectarea țintită și a făcut posibilă obținerea rapidă a informațiilor necesare.
Caracteristicile procesului
În funcție de modul în care lucrați, marketingul prin telefon poate fi de intrare sau de ieșire. În primul caz, clienții înșiși apelează cu întrebări, iar în al doilea, angajații special instruiți, aflați la capătul opus al firului, oferă bunuri clienților potențiali ale căror numere sunt preluate dintr-o bază de date pre-compilate. Pregătirea unei astfel de liste nu este dificilă. În funcție de criteriile inițiale, baza de date a marketerilor poate fi rece sau fierbinte. Toată diferența constă în selectarea candidaților. Dacă utilizați directorul telefonic obișnuit, acesta va fi cea mai simplă și mai puțin productivă bază rece. Lista fierbinte include contactele celor care și-au manifestat vreodată interesul pentru o anumită categorie de mărfuri. Se pare că telemarketerul este același angajat al departamentului de vânzări. Adevărat, acum acționează diferit. El poate contacta doar abonatul și, dacă este posibil, îl poate interesa de oferta sa.
Ce ar trebui să facă un telemarketer?
Vânzările de telefonie din ultimii ani au devenit deosebit de relevante. O astfel de muncă grea este uneori întreprinsă de companii specializate.
Au personal cu experiență care este gata să vândă orice produs. Ce fel de muncă face un telemarketer? Responsabilitățile unui astfel de specialist sunt că trebuie:
1) Planificați activitatea cu clienții pentru ziua următoare, care constă nu numai într-o conversație telefonică, ci și încheierea unor contracte specifice în numele producătorului.
2) Verificați informațiile despre cumpărător, confirmând fiabilitatea acestuia.
3) Sfătuiți clienții cu privire la gama de produse oferite pentru pregătirea specificațiilor.
4) Monitorizați punerea în aplicare a obligațiilor contractuale și executați lucrările de creanțe, dacă este necesar.
5) Mențineți baza de date existentă și căutați clienți noi. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați apeluri reci și să studiați interesele potențialilor clienți viitori.
6) Să participe la dezvoltarea unui sistem de reduceri pentru interesul mai mare al cumpărătorilor.
Dar aceasta este doar o parte din ceea ce face telemarketerul. Responsabilitățile fiecărui angajat constau, de asemenea, în întocmirea constantă a rapoartelor detaliate pentru managementul muncii depuse pentru ziua, luna, anul și așa mai departe.
Calități obligatorii
Munca unui telemarketer este complexă și foarte responsabilă. Nu orice gen are puterea de a face față unei astfel de sarcini.
Un specialist cu adevărat bun ar trebui să aibă multe calități importante, cum ar fi:
- Sociabilitate. Comunicarea cu clientul trebuie să fie deschisă și prietenoasă. O persoană umilă și intimă nu va putea niciodată să transmită informațiile necesare. Dar nici el nu ar trebui să fie impudent.
- Capacitatea de a convinge și de a conduce o conversație. Toată lumea știe că cel mai important lucru în orice conversație este capacitatea de a asculta. Este necesar să direcționați conversația pentru ca ambele părți să se audă reciproc. Cine ar fi încântat să asculte un flux de informații de neînțeles de pe receptor? Este necesar să fie clar pentru client că conversația cu el este foarte importantă pentru companie, iar produsul oferit pentru el este o constatare reală și o nevoie urgentă.
- Inițiativă. În lucrare trebuie să căutați în mod constant noi modalități de rezolvare a sarcinilor.
- Consolidare și atenție la detalii mici. Nu trebuie să uităm de clienții potențiali pentru o lungă perioadă de timp. În caz contrar, alți angajați mai întreprinzători vor avea grijă de ei.
- Experienţă. Telemarketerul trebuie să aibă cel puțin o idee generală a zonei de activitate în care sunt utilizate mărfurile vândute de acesta. În caz contrar, dialogul nu va funcționa.
Având toate aceste abilități, un angajat poate conta pe a deveni un specialist la nivel înalt.
Sfaturi utile
Acum nimeni nu este surprins de specialitate cu denumirea neobișnuită „telemarketer”. Răspunsurile lucrătorilor înșiși despre această profesie indică faptul că au fost foarte norocoși la un moment dat. După ce au făcut alegerea potrivită, au ajuns într-o echipă prietenoasă, unde toată lumea este gata să ajute.
O astfel de muncă oferă multă experiență și o ofertă de cunoștințe, iar abilitățile de comunicare vă permit să vă simțiți liberi în orice situație. Comercianții de telefonie cu experiență îi recomandă noilor veniți să acorde atenție mai multor puncte importante:
1) Când discutați cu un client, trebuie să nu răspundeți numai la întrebări, ci să le întrebați singuri. Acest lucru vă va permite să aflați mai multe despre ceea ce îl interesează cu adevărat.
2) Când discutați, sunați întotdeauna interlocutorul pe nume și, de câte ori este posibil, faceți o programare.
3) Este mai bine să conduci o conversație în liniște completă, fără zgomote de fundal.
4) Un tratament politicos este o garanție a unui dialog constructiv, iar discursul gândit în avans va duce cel mai probabil la o înțelegere.
Aceste reguli trebuie respectate pentru a maximiza poziția interlocutorului și a transforma conversația în direcția corectă. Desigur, există printre clienți cei care sunt negativi în legătură cu acest tip de vânzări. Dar probabilitatea negativității într-o astfel de chestiune este întotdeauna mare și trebuie să fie pregătit pentru aceasta în avans.
